Hvor mye taper din virksomhet på mangelfull kontraktsstyring?

Sannsynligvis mer enn du tror. Dette er i alle fall hva forskning fra organisasjonen World Contracting & Commerce (WCC) kan fortelle oss. De har undersøkt fenomenet marginlekkasje – dvs. differansen mellom den forventede og faktiske verdien som oppnås på avtaler – og funnet interessante sammenhenger mellom selskapers håndtering av kontrakter (kontraktsstyring) og hvor mye marginlekkasje de har på sine avtaler.

Undersøkelsesresultater

I undersøkelsen er virksomhetene gruppert etter marginlekkasje:

• «Best i klassen» (minst marginlekkasje): -6,2% av årlig omsetning
• «Dårligst i klassen» (mest marginlekkasje): -40% av årlig omsetning
• «Resten»: -12,4% av årlig omsetning
• Gjennomsnitt av alle virksomheter: -9,3% av årlig omsetning

Konkurransemessige Konsekvenser

Hvis to konkurrerende virksomheter med samme omsetning (1 milliard kroner) og forventet resultat (20%) har forskjellig modenhetsnivå på kontraktstyring, blir differansen betydelig. Selskap A med «best i klassen»-praksis oppnår et faktisk resultat på 13,8%, mens Selskap B med gjennomsnittlig praksis oppnår 7,6% – en differanse på 62 millioner kroner i faktisk resultat.

Årsaker til Marginlekkasje

De viktigste årsakene henger ofte sammen med:

• Dårlige avtaler – kvaliteten på inngåtte kontrakter
• Høy transaksjonskostnad – kostnadene forbundet med avtaleinngåelser
• Kontraktoppfølgning – manglende operativ oppfølgning av avtaler

Eksempler på konkrete utfordringer inkluderer hyppige feilleveranser, forsinkelser, manglende endringshåndtering, SLA-brudd, unødvendige diskusjoner og manglende prisjusteringer.

Løsning

"Organisasjoner som ikke forvalter sine kontrakter effektivt, vil være i en meget ugunstig konkurransemessig stilling," illustrerer viktigheten av bedre kontraktsstyring. For de fleste virksomheter anbefales en intern gjennomgang av avtaleporteføljen for å identifisere hovedårsakene til marginlekkasje.