Hvor mye taper din virksomhet på mangelfull kontraktsstyring?

Sannsynligvis mer enn du tror. Dette er i alle fall hva forskning fra organisasjonen World Contracting & Commerce (WCC) kan fortelle oss. De har undersøkt fenomenet marginlekkasje – dvs. differansen mellom den forventede og faktiske verdien som oppnås på avtaler – og funnet interessante sammenhenger mellom selskapers håndtering av kontrakter (kontraktsstyring) og hvor mye marginlekkasje de har på sine avtaler.

I undersøkelsen er virksomhetene gruppert etter hvor mye marginlekkasje de har på sine avtaler:

Kategori 1«Best i klassen» (minst marginlekkasje)-6,2% av årlig omsetning
Kategori 2«Dårligst i klassen» (mest marginlekkasje)-40% av årlig omsetning
Kategori 3«Resten» (de som ikke er i kategori 1 og 2)-12,4% av årlig omsetning
Kategori 4Gjennomsnittet av alle virksomhetene-9,3 % av årlig omsetning

Hvis vi da tenker oss to konkurrerende virksomheter med samme forventinger til omsetning og marginer, men med forskjellig modenhetsnivå på kontraktstyring, f.eks. virksomheter fra kategori 1 og 3 i tabellen ovenfor, så får vi følgende faktiske differanse på bunnlinjen når marginlekkasjen tas med i beregningen:

Selskap ASelskap B
Årlig omsetning1 000 000 000 kr1 000 000 000 kr
Forventet resultat
(ekskl. lekkasje)
20 %
200 000 000 kr
20 %
200 000 000 kr
Modenhetsnivå
kontraktstyring
«Best i klassen»«Resten»
Marginlekkasje
(inkl. lekkasje)
6,2 %
62 000 000 kr
12,4 %
124 000 000 kr
Faktisk resultat13,8%
138 000 000 kr
7,6%
76 000 000 kr

Mellom selskap A og B er det altså en differanse på hele 62 000 0000 kr i faktisk resultat. Da er det ikke uten grunn at direktøren i WCC uttaler følgende om betydningen av effektiv kontraktsstyring:

«Organisations which don’t manage their contracts effectively will be at a tremendous competitive disadvantage»

Heldigvis finnes det løsninger. Ifølge WCC er det sannsynlig at virksomheter vil oppleve en skikkelig «bunnlinje-boost» hvis de fokuserer på kontraktstyring og tar tak i hovedårsakene til marginlekkasjen.

For de fleste virksomheter vil det være smart å foreta en intern gjennomgang av sin avtaleportefølje for å analysere hva som er de viktigste årsakene til marginlekkasjen. Er det på grunn av hyppige feilleveranser? Forsinkelser? Manglende endringshåndtering? Brudd på SLA? Unødvendige diskusjoner? Eller manglende prisjusteringer? Årsakene er naturligvis mange og varierende, men ofte henger det sammen med:

  1. Dårlige avtaler: kvaliteten på de avtalene virksomheten inngår
  2. Høy transaksjonskostnad: kostnadene forbundet med avtaleinngåelser
  3. Kontraktoppfølgning: manglende operativ oppfølgning av avtaler

I del 2 av denne artikkelserien vil vi gjennomgå disse punktene i detalj og se nærmere på hvilke praktiske tiltak som kan implementeres for å redusere marginlekkasjen i din virksomhet. Stay tuned.

Ta kontakt:

Thor Beke er

Partner Thor Beke

thor@vaar.law

+47 922 31 690

Emil Skjærvø Sætereng er

Advokatfullmektig Emil Skjærvø Sætereng

emil@vaar.law

+47 948 91 918

31. mars 2022

Innsikt

Se flere artikler
EXAMPLE STRING